Bem, que a carga tributária é alta e extremamente complexa não tem como negar, mas desde a época que eu lecionava na Universidade São Francisco, sempre defendi que o problema não é a carga tributária, pois ela faz parte do jogo.
Gosto muito de analogias, e sempre “brinco” com meus alunos para refletir no seguinte ponto:
“Se vou participar de um jogo de futebol, preciso entender suas regras antes da bola rolar, pois se eu perder, não adianta ficar reclamando se cometi erros e levei gols por não saber que era assim que se jogava.”
Certa vez o escritório de contabilidade que eu trabalhava conquistou um novo cliente e era uma multinacional francesa que acabava se de instalar naquela região.
Certo dia, eu e outros amigos de trabalho, fomos designados a explicar ao diretor francês como iria funcionar a parte tributária.
Vejam só, imaginem, explicar em português algo extremamente complexo para um francês.
A minha parte se resumia aos impostos sobre o lucro, e conforme íamos explicando, novas dúvidas surgiam, pois como falei, o tema é extremamente complexo.
Bem, depois de muito gaguejar para explicar as nossas regras tributárias, alguém comentou com o francês: “O imposto aqui no Brasil é bem caro, deve ser bem diferente da França?”
Para minha surpresa a resposta foi mais ou menos essa, não me lembro das palavras, mas o sentido foi bem esse: “Não me importa se é caro, quero pagar muito imposto, pois sei que quanto mais imposto eu pagar, mais estarei ganhando, por que ele é parte da minha venda e do meu ganho!”
Posso garantir, esse foi um dos meus maiores aprendizados! E desde então, sempre falo: “Não vejo a hora de estar pagando R$ 5 milhões de imposto por mês.”
Voltando ao ponto das dificuldades de se iniciar seu próprio negócio, hoje com mais de 25 anos aprendendo com as mais diversas situações, falo e aplico o seguinte em meus treinamentos e mentorias:
“Os dois maiores pontos a serem estudados e analisados para diminuir qualquer dificuldade do sucesso são: 1) vendas e 2) caixa.”
Quando falo em vendas, não é somente vender.
Sempre falo, vender é fácil, difícil é fazer vendas saudáveis; e quando falo em caixa, não é somente ter dinheiro, e sim saber administrar e ajustar o dinheiro.
Se todo empreendedor focasse em desenvolver o processo das suas vendas, com certeza iria fazer o faturamento de 1 ano em 2 ou 3 meses.
Nesse processo do sucesso, entender o caixa é tão importante quanto vender, pois se tenho o controle do caixa, consigo identificar e corrigir erros que levariam o negócio a falência.
Estão vendo que se direcionarmos nossas energias para esses dois pontos, tudo demais será consequência? É lógico que conforme a empresa cresce, outras dificuldades irão aparecendo no processo, e teremos que olhar para outros pontos que não estou abordando aqui, mas se no início forcarmos nesses dois pontos, a chance de sucesso é grande.
Muitos que empreendem só olham para a venda, outros para aquilo que sabem fazer de melhor, e muito poucos só olham para o caixa.
Em meus erros de empreendedor, o primeiro foi olhar somente para o caixa, pois achava que se tivesse “grana”, tudo demais aconteceria. Fiz uma poupança e um planejamento para investir em um escritório de Contabilidade, juntei dinheiro por um bom tempo. Quando iniciei o sonho do meu negócio próprio, após alguns meses, fali, sem ter um cliente sequer!
E o dinheiro? Acabou!
Mas e o plano? Aconteceram tantas diversidades impossíveis de serem previstas que o plano não funcionou.
Sempre fui muito ligado a área técnica do meu trabalho. Verifico muitos empreendedores nessa situação, são bons no que fazem, mas pecam no quesito de vender e cuidar do caixa. A minha sorte é que a minha parte técnica é cuidar do caixa.
Vendas e caixa têm que andar juntos, senão não há equilíbrio por muito tempo! Se sou bom em vender, mas não administro meu caixa, posso estar vendendo mal e não identificar o erro.
Por outro lado, se tenho tudo controlado e as vendas não acontecem, vai chegar um momento que não terei mais o que controlar.
Essas são as duas situações mais comuns que atendo em minhas mentorias. Falta de venda e falta de caixa!
Talvez você possa estar pensando: “mas, e ter um produto de qualidade, não é importante?” Sim e não! Se você quer atender um público exigente e cobrar por qualidade, claro que você precisa entregar qualidade. Agora se você quer atender um público que tem a necessidade e não está disposto a pagar pela qualidade, cobre o justo. Só não engane seu cliente, isso ele não perdoa!
Observem pessoal, a mecânica é simples: vendas faz o ciclo acontecer e o controle do caixa faz o ciclo se manter saudável. Se eu estiver vendendo mal, com baixa rentabilidade, é no controle do meu caixa que vou observar isso. Se corrijo a rentabilidade, a venda fica saudável.
Por isso é importante que todo empreendedor e empresário entenda: vendas é um processo, assim como controlar o caixa. Se conheço esse passo a passo e suas fases, fica fácil vender e controlar o caixa.
Infelizmente essas duas temáticas – vendas e caixa, não são ensinadas para nós, hoje entendo que, se desde o início de nossas vidas fossemos alimentados por esses conhecimentos, seria muito fácil empreender.
Talvez “muito fácil” não seja a colocação correta, mas com certeza seria mais fácil, pois saberíamos equilibrar esses dois pratinhos importantíssimos no início de qualquer negócio!
Não podemos nos enganar, conforme a empresa cresce, os desafios também aumentam, e teremos que desenvolver novas habilidades ou termos ao nosso lado pessoas com as qualidades que não temos.
Pense assim: “vou começar equilibrando dois pratinhos e conforme vai crescendo minha empresa terei muitos outros pratinhos para equilibrar, mas terei também dinheiro para chamar outras pessoas para me ajudar.”
Hoje em minha empresa o foco número 1 é a venda saudável e é isso que sempre oriento para os meus clientes e alunos. Quando falo foco em vendas, não estou querendo dizer que é necessário vender a qualquer preço.
Não estou querendo dizer que você tem que dar o desconto que o cliente quer para não perder a venda; de maneira alguma. Venda saudável tem que ser bom para você e para o seu cliente.
Se você vende por qualquer preço é certo que terá problemas no seu caixa. Agora, se você vende de forma saudável, ou seja, respeitando sua margem e seu ciclo financeiro, você terá apenas que colocar um número “x” de pedidos para ver o lucro e o crescimento de sua empresa.
E quem irá determinar esse número “x” de pedidos de vendas? O seu controle financeiro, através do ponto de equilíbrio!
A mensagem principal que quero deixar aqui é: tenha um ciclo de vendas saudáveis e controle seu caixa para que você consiga crescer de forma sustentável e segura.
Espero ter colaborado com algum insight, e que essa nossa reflexão sobre esses dois pontos ajude a melhorar suas vendas e o seu caixa.
Estou muito curioso em saber um pouco mais sobre você. Faz sentido esses dois pontos? Para você, quais são as principais dificuldades de se iniciar o próprio negócio? Comente, interaja para termos outros pontos de vista.
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Muito obrigado! Sucesso sempre.
Marcos Naitzk
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